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营收下降60% 股价下降一半 颤音的聚集能翻身吗？

深蓝蔡京原作

作者|唐亚华

编者|黎明明

上市一年多了，“会员电商第一股”聚集起来不容易。

11月26日，纪昀发布了截至2020年9月30日的第三季度未经审计的财务报告。财报显示，2020年第三季度，纪昀营收10.67亿元，同比下降61.53%，净亏损4400万元，去年同期净亏损5100万元。与前两个季度一样，纪昀的收入一直在下降，亏损有所收窄但仍在继续，这令人不满意。

截至发稿时，纪昀的股价收于4.93美元，较上市时11美元的发行价下跌55%。

事实上，之前聚集的股价一度跌至1.67美元/股的最低点，跌幅达85%。最近的反弹是因为11月24日，不久前，吉吉宣布与颤音签署战略合作协议。受此消息影响，吉吉股价当天收盘大涨90.67%。

吉吉成立于2015年，其早期“拉人头”、“分层次盈利”的商业模式一度被外界质疑为“涉嫌传销”。之后被“会员电商”淘汰，成为“会员电商第一股”，登陆美股。然而，上市一年多来，纪昀虽然从成员电商转型为第三方商城，发展了供应链，甚至追风入市带货活，但并未能扭转业绩下滑的局面。

看到财务业绩不如年复一年，他们聚在一起追上颤音的大流量。流量不足和喋喋不休是供应链的能力，各取所需，似乎是绝配。但是颤音本身的商业化还处于探索阶段，收集和抓住这根稻草是否能拯救生命还是未知数。

会员制已经转型为平台，业绩一路下滑

先说最新数据。

2020年第三季度，纪昀营收10.67亿元，同比下降61.53%。

事实上，如下图所示，吉吉在2020年第一季度受疫情影响，收入16.49亿元，同比减半，创历史新低。在接下来的第二季度和第三季度，虽然纪昀一再强调向平台转型，强化差异化供应链的优势，但收入仍同比或环比下降。

从财务报告中，我们确实可以看到转型的痕迹很多。2020年第三季度，GMV累计从2019年同期的92亿元增加到94亿元，其中与商场业务相关的GMV为73亿元，比2019年同期的32亿元同比增长128%。

拉丝/深烧

同时，收入来源也发生了变化。2019年，会员聚集的收入超过7亿元，约占总收入的10%。到2020年，该公司成员收入大幅下降，仅为2%。

与此同时，来自第三方商场的平台收入快速增长，今年前三季度的收入分别为1.78亿元、1.6亿元和1.3亿元。平台收入占总收入的比例也从第一季度的10.8%上升到第三季度的12.2%。

拉丝/深烧

虽然收入结构发生了变化，但聚会并没有停止亏损。2020年第三季度，纪昀净亏损4400万元人民币。由于自营业务比例下降，纪昀第三季度总运营成本降至7.52亿元，下降67%，第三季度亏损同比缩小。

拉丝/深烧

此外，在用户数量方面，截至2020年9月30日，交易会员数量已增至1300万。财报显示，直播等营销渠道的拓展成为用户规模扩大的重要原因。

回顾过去，成立于2015年的聚拢主要玩S2B2C模式，整合上游供应商，中间借助微信社交系统聚集微信业务流量进行商品销售，主要是e

2018年，虽然纪昀营收增速放缓，但也超过100%，营收130.2亿元，但亏损大幅收窄至6000万元左右。他们以良好的势头，于2019年5月齐聚美国股市，成为“中国第一家成员电商公司”，享受了短暂的亮点时刻。

但2019年，公司收入非但没有增加，反而下降，公司收入下降了10%，只有116.7亿元，亏损却大幅扩大到1.26亿元。会员电商收效甚微。为了实现收入多元化，2019年纪昀还增加了第三方商户入驻。GMV的年销售额增加到352亿元，但是商场的收入只有3500万元。

聚集转型平台，发展供应链的结果，就是形成了由苏叶、优尼美、安宅、励华国等几十个品牌，采用一头牛组成的供应链矩阵。

2020年前三季度，第三方商场的收入分别增加到1.78亿元、1.6亿元和1.3亿元，但整体收入减半，亏损持续。由此可以看出，随着会员制电子商务向平台转型和供应链的发展，损失有所缩小，但效果并不明显。

聚声抖声能翻身吗？

2020年第三季度和过去最大的区别就是开始介入直播。

9月25日晚，纪昀选择罗永浩作为第一场颤音秀的合作伙伴，并聚集CEO肖商洛的空降直播室。纪昀声称，观众人数达到1073万，总销售额为8750万元。随后，纪昀与首席主播熊宝合作，于9月28日开始第二次直播。该官员表示，这两次现场颤音广播带来了近1.2亿元的商品。

本季度新开发的颤音直播和APP电台原创的“业余”直播是新的亮点。

肖商洛在财务报告中表示，第三季度，纪昀专注于打造差异化供应链，并通过使用更多的信息发布渠道，如短视频和直播，更好地展示了纪昀选定供应链的产品。未来，纪昀将充分发挥其在供应链中的成本和效率优势，与头腰主播合作，帮助纪昀精选的供应链和超级产品走得更远。

那么，在多年亏损、业绩下滑之后，声音颤抖的“大腿”还能翻身吗？

事实上，聚集只是弥补了覆盖中低端消费群体的电商平台的不足和中小生产企业分阶段的销售需求，抓住了社会红利和微信业务红利，赢得了短暂的时间差。

随着拼多多的群殴模式出圈，从社交流量精准的人群中，JD.COM的芬香，阿里的淘小店，都在用微信业务的庞大大军拉新产品，推销生活，推销商品。聚能不具备阿里、JD.COM、品多多的平台流量和供应链能力，持续亏损无法支撑品多多、聚能这样的大规模补贴。近年来，社区团购进一步挤压了其生存空间。

“以聚集为代表的虚拟销售网络的社交电子商务时代已经过去，社交电子商务进入了一个新的阶段。现在社区团购很重要，渠道能力和业绩能力都很强，价格也很优越。聚会只有组织商品的能力，没有表演的能力，相当于一代电商。在价格、服务能力、时效性方面，都没有竞争优势。”JD.COM新接入战略前负责人孟奇告诉沈欢。

他指出，纪昀现在最缺乏的是流量，颤音可以补充这个短板，而颤音缺乏供应链能力，因为颤音上有很多大v开始带货，头直播有自己的供应链，而非头急需供应链资源。颤音把品牌一个个连接起来效率不高。作为一家供应链企业，纪昀可以为颤音提供相应的商品来搭配前端流量主播。

来源/项目

目前聚集和颤音的配合是一个相对匹配的举动。下一步是看这种结合是否能促进双方的双赢，即帮助颤音建立供应链能力和帮助纪昀tra

但孟奇也提到，双方合作可能面临的一个挑战是颤音用户对品牌和产品质量的要求更高，纪昀一直注重供应链的优势，但平台上产品的品牌属性不强。比如其他平台和德清源合作的时候会突出德清源的品牌，但是聚集的时候会去掉德清源的品牌，突出自己的供货能力。

“但在颤音上，聚集的商品是否符合颤音用户的需求，不一定是用户不认可聚集的品牌。”纪萌说。

另外，颤音在广告中的流量实现已经被市场验证，但是颤音电商的前景还不明朗。也就是说，通过电商实现颤音的路径能否实现是值得怀疑的，而作为颤音电商链附属环节的聚集就更不为人知了。

*标题图来自Pexels。